号称中国鸭王 1年净利润超7亿的周黑鸭干了什么？

       提到“做鸭”，国内几大知名卤制品连锁店品牌估计大家都能说的上：周黑鸭、绝味鸭脖、煌上煌、久久丫等。而要论谁才是中国的“鸭王”，那一定还是周黑鸭。

       成为中国“鸭王”，1年净利润超7亿

       上个月，周黑鸭公布了其2017年实现营收32.49亿元，同比增长15.4％；实现净利润7.62亿元，同比增长6.4％；净利率约为23.4％。

       从近年交出的经营成绩单可见，周黑鸭业绩表中各项营业指标都保持着不错的增长势头，尤其毛利率与净利率也大胜绝味，算得上意气风发。目前，周黑鸭已经超过1000家直营店，市值超过160亿。

       周黑鸭的“鸭王”之路

       从20平米小作坊到上市公司。周黑鸭创立于1995年，最开始只是创始人在武汉的一个卤味摊位。1997年，周鹏研制出了独特的配方，开始制作鸭脖子等食品，随后开始了连锁式的快速扩张。20家、50家、300家，到2010年，周黑鸭获得天图资本的6000万注资，正式进入资本市场。实现快速裂变。2016年11月，周黑鸭于港股主板上市。截止2017年末，周黑鸭共有1027家直营门店。

       何以周黑鸭能在“做鸭”的路上一马当先?今天，我们就来聊下周黑鸭成为鸭王的核心密码。

       抓准鸭的高毛利

       毛利维持在近60%

       首先还是离不开周黑鸭的高毛利，通过上面的业绩报表，我们可以看到，周黑鸭的毛利近两年基本维持在60%，一只白条鸭成本10元+，加工成黑鸭客单价70元+。这是一个非常高的毛利水平。抛开经营模式不说，周黑鸭高毛利的背后有2个关键点，一是集中采购降低成本，二是口味独特收欢迎，有市场定价权。

       集中采购降低成本。我们都知道，周黑鸭用的鸭都是来自湖北黑鸭，而仅周黑鸭所有的门店加起来，1年就要卖出近4万吨鸭卤制品，所以这是非常大的量。而周黑鸭的中央厨房标准化生产，能更好的降低成本。

       口味独特受欢迎，有市场定价权。这种卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后变成黑色，鸭肉辣中带甜，味道非常独特，很受消费者欢迎。作为休闲零食来说，消费者对价格敏感度不会太高。

       从路边店到商场店

       走向高端的华丽转身

       之前周黑鸭也主要是以路边店为主，近两年，我们发现，周黑鸭的选址路线都开始高端化。比如地铁站、高铁站、大的SHOPPING MALL等。以人流量高为主。而相比绝味和煌上煌等，他们的店多以社区路边店为主，为形象和档次上来看，已经有较大差别。

       虽然商场店的成本要比路边店高，但在消费升级的今天，我们认为这一步棋仍然走对了。商场店模式可以在定价上相应提高，加上商场大客流量，利润上并不会下降。

       但这样带来的品牌溢价能力，却是不可估量的，因为消费升级是必然。

       从散装到真空包装产品

       品质感和保质期都上来了

       我们都知道，周黑鸭的主要产品就卤鸭以及包括鸭脖、鸭翅、鸭锁骨、鸭舌、鸭掌等。以往街边店买的话，都是散装，这样既不卫生，也容易滋生细菌，一般保质期就几天，而真空盒装就不一样了，从品质感和保质期上都有了很大的提升。

       周黑鸭最早采用了真空包装以及“锁鲜”包装，大大增加了保质期，这就意味着其拥有更大的配送范围和更长的售卖时间。

       放弃加盟，全部直营

       周黑鸭之前开始也做加盟，最多的时候，在南昌开了11家分店。但随之而来的是假货漫天，质量难以掌控(简单说就是打着周黑鸭的招牌卖的其他不知哪来的鸭子)。于是周黑鸭不再走加盟路线，而坚持直营销售模式，这令其可以更好地控制品质、提升毛利率，并使其得以在营收规模不及绝味的情况下仍在净利润方面超越对手，以更高一筹的盈利能力傲视同行。

       我们对比下周黑鸭和绝味，一个自营一个加盟两种不同的策略下的价格差。绝味的收入主要依靠将卤制品批发给加盟商，产品销售价格在36元/公斤上下。周黑鸭的收入主要依靠对消费者的零售上，产品的价格属于自主定价，或者叫“零售价”，一般来说，周黑鸭的产品销售价格在80元/公斤左右，是绝味的2倍还多。(当然我们这里并不是说加盟模式就不如直营模式，两者在不同阶段和不同市场竞争下，各有优劣)

       电商买卖，鸭见成效

       占比超10%

       值得注意的是，在整体营收保持稳定增长的基础上，周黑鸭在电子商务方面的成绩也相当亮眼。近来对电商发展的关注以及推广销售力度的加强，周黑鸭电商平台销售收入占总营收的比例亦在近年逐渐上升，截至2017年6月底止半年报显示，其电商平台销售收入占比已达到10.6%：

       依托天猫、京东、一号店等平台创立在线店铺，成为线下销售的有力补充。双十猫购物节中周黑鸭排在休闲食品第七位，休闲卤制品位。

       单店盈利有保障

       市场加速扩张

       单独说武汉周黑鸭在武汉销售的5家门店，年销售总额就超2亿，若以客单价75元计算，这5家门店平均每分钟都要接待3个客人。

       周黑鸭的业务模式、标准化选址及开设门店程序，以及中央化采购店内装潢及设施，能大大减少门店的前期投资、尽量缩短开设新店的筹备时间，及实现较短的收支平衡期及投资回收期。新开直营门店的收支平衡期约 1-2个月，新开自营门店的投资回收期约为 2-6个月，单店日销售过万成为常事。

       而且周黑鸭以会员卡绑定消费者，目前累计发出940万张会员卡。

       新品类做小龙虾

       或成利润增长点

       周黑鸭去年下半年推出了旗下全新品牌“聚一虾”，正式杀入近几年在内地异常火爆的小龙虾品类。但却因仅上市三个月左右就停止供应而被质疑供应链面临挑战，同时价格也被认为偏高。

       不过，周黑鸭依然非常执着于拿下小龙虾这块市场，多次强调看好未来增长。其核心仍在于小龙虾和鸭都有一个共性：高毛利。所以小龙虾这块如果做得好的话，将成为周黑鸭的一个高利润增长业务。

       新零售之路

       周黑鸭未来的重心会聚焦在新零售，目前已经在尝试各类的新零售形式，比如外卖、小程序等。

       去年周黑鸭来自外卖的收入为2.84亿元人民币，约占自营门店的10.3%，同年劲增超过300%。旗下产品已在五个主流外卖平台上上架，通过网上订购在55个城市提供本地外卖服务。

       从长远来看，休闲卤制食品仍有巨大空间。2017年的市场规模已经超2400亿，仍在保持增长势头。周黑鸭如果在新零售领域的探索获得机遇的话，增长空间也不容小觑。而周黑鸭专注做鸭的方式，也值得企业经营者学习。