区域乳企在“温度”与“广度”平衡中取胜

　　区域乳企如今越来越看重低温奶市场的发展。收购、推新品、加大研发投入，近半年内，阳光乳业、维记牛奶、燕塘乳业等区域乳企纷纷在低温奶领域有新动作。与此同时，如何在“温度”与“广度”上进行平衡，也是区域乳企在思考的问题。

　　业内人士认为，在低温奶领域，区域性乳企由于对本地市场更为熟悉，渠道能力更强，相比龙头乳企更具优势。但低温奶目前还主要局限于本地，并不是用于地域拓展的良好品类。此外，龙头乳企凭借自身雄厚的资金实力，在地盘建设、收购奶源地等方面势必也会对区域乳企进一步形成压力。

加速布局低温奶

　　2月24日，阳光乳业迎来首发上会，拟募集6.01亿元用于“江西基地乳制品扩建及检测研发升级”“安徽基地乳制品二期建设”等项目。作为城市型乳企，阳光乳业主推低温鲜奶，以“送奶上户”为主要销售渠道。也正因如此，江西省是阳光乳业的大本营，其超九成收入均来自该地。

　　在业内人士看来，阳光乳业正利用区域优势不断巩固在市场中的竞争地位。

　　事实上，近年来区域乳企愈发重视低温奶业务的发展。燕塘乳业也在近期的调研活动中表示，燕塘乳业低温奶增速超过常温奶，并预计随着消费者对牛奶营养认识的加深，会逐步加大对低温奶的布局。

销售半径成短板

　　据中研普华研究咨询报告测算，低温奶按目前10%—15%的年增长率计算，2025年产量将达到1000万吨。

　　尽管低温鲜奶产品更加新鲜，深受消费者喜爱，发展前景广阔，但由于受到奶源地和冷链掣肘，大多只能覆盖一定范围的销售半径。光明乳业为了让旗下优倍品牌覆盖更广泛的市场，已在上海、江苏、浙江、天津等地建设了多个规模牧场。在冷链物流系统方面，光明以华东为中心设立了26座现代化冷链配送中心，运输覆盖终端网点约1.6万个。目前，光明乳业在全国范围内拥有100万个有效销售网点。

　　此外，一些区域性乳企的经营离不开奶源地，从营收、经销商数量上可见一斑。天润乳业立足新疆，2020年在疆内的营收高达约11.23亿元，而疆外仅有约6.4亿元；同样情况的还有西部牧业，其疆内经销商数量为254家，疆外仅有18家。截至2021上半年，燕塘乳业在广东省内的营收约9.27亿元，合计占比约98%，而广东省外的收入仅约2039万元；皇氏集团在西南地区的经销商高达2361家，其他区域仅586家。

　　香颂资本执行董事沈萌认为，区域乳如果要扩大销售地理范围，就要在目标区域建立完整的生产销售网络。低温鲜奶的产销半径是盈利平衡的半径，也就是一旦超出这个半径，业务不是不能开展，而是无法盈利。”

　　“对于区域性乳企而言，其对本地市场有更深的了解和把控，更能发挥出生产低温奶的优势，不过，也面临难以扩张到全国的问题。”业内人士称。

　　乳业专家宋亮称，区域乳企若想将低温奶优势发挥到极致，应进一步下沉渠道，在县、乡、村镇寻觅机会。由于低温奶要求全冷链覆盖，而下沉市场的冷链仍有待建设。

　　虽然低温奶多依托全冷链运输，但宋亮认为，“随着第三方冷链的完善，乳品企业和销售地区加强合作，可在很大程度上免去自建冷链的成本，使其产品更好地触达终端。”另外，不少企业选择走“超巴奶”路线，这种产品介于常温奶和低温奶之间，保质期更长，也能减缓一定的冷链配送压力。此外，也可以探索电商、微信、短视频平台等销售模式，实现全国接单与供货。